その行動、本当に自分の意志ですか?|行動経済学をやさしくご紹介!

お金の勉強
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ごあいさつ

どうも、かず~むです。

3人の子供の親をしながら平凡なサラリーマンとして今日も社会の荒波にのまれています。

みなさんはいかがお過ごしでしょうか。

実は「選んでいた」のではなく「選ばされていた」ことが分かる!

私たちは、自分の意志で、普段から多くの決断を繰り返しているように思っていますが、実は自分で選択させられていることを知っていますか?

例えば、料金表で、ベーシック、スタンダード、プレミアムの3つがある場合に、おそらく、真ん中のスタンダードを選ぶ人が多いようです。

これは、極端な選択を避けて平均的な選択をする人間の性質(極端回避性)が影響しているようです。

商売というのは、松竹梅の3つを用意しておいて、竹を選ばせるのが鉄則だそうです。

会社やお店は、日常生活における私たちがとりがちな行動(習性)を分析して、いろいろ物やサービスを売ってきているようです。

今回は、「人間は、日常生活でどういった行動をしがちなのか」「会社やお店は、どういった狙い持ってモノやサービスを売っているのか」をご紹介します。

ご自身の日常生活でいくつあてはまるかを考えながら読んでいただけれると嬉しいです。

習性その1 人は過去の記憶からものを選ぶ

レストランでメニューを選ぶ時やスーパーでお菓子を買う時など、私たちは無意識に過去の記憶に基づいて選んでいることが多いです。

過去に選んでよかったもの無意識に選んでいるということです。

人間の決断に過去の経験が考慮されます。人間はこういった習性があるので、会社側が、自分の商品を買い手の記憶に残したいと考えるわけです。

例えば、日本マクドナルドの創業者である藤田田(ふじたでん)さんは、人間は12歳までに食べてきたものを一生食べ続けると考えて、子どもたちをターゲットにハンバーガーを売りまくりました。

なぜなら、その人は、幼少期からなじみがあるマクドナルドに来てくれるし、もしその人が、親になったら今度はその子供をマクドナルドに連れてくる、そうするとその子供も味を覚えてもらえます。

それが、また繰り返される、マクドナルドの無限ループですw

人は記憶に残っているものをついつい選んでしまうという人間の習性を見抜いた戦略といえます。

習性その2 人は見たことのあるものを買ってしまう

CMで見たりネット広告で見たり、街中で見た広告の商品を、つい買ってしまうことがありますよね。

人間は見たことがあるもの、「知っているものをいいものだ」と信用する傾向があるようです。

企業側としては、まず自分のブランドや商品を知ってもらって記憶に残すということが必要になるわけです。そこを狙って、バンバン広告を打っているということになります。

通勤時間に何気なく見ている広告にもこういった目的があるのですね。

習性その3 人は未来よりも今の利益を優先してしまう

例えば、Aは「1万円をもらえる道」Bは「1年後に2万円をもらえる道」があったとした場合、合理的に考えて得なのは、1年後に2万円をもらえるBの道のはずですが、ほとんどの人は今すぐに1万円をもらうAを選ぶそうです。

ほとんどの人は、今すぐに手に入る楽しみに大きな価値を見い出す習性があるということです。目の前の小さな利益に我慢できないということです。

「投資」は、一般的に逆で、今の小さな利益を先送りにして後で大きな成果を手に入れる方法と言えます。

だから、投資で失敗する人が多いようです。

投資は自分をコントロールしないといけない理由は、ここにあります。

習性その4 努力が無駄になるのが嫌だから損をするのにやめられない

例えば、オンラインゲームのガチャに1000円を使ったとします。

なかなか目当てのアイテムをゲットできなかった場合、「すでに1000円使ったのだから引くに引けない」と思って、さらにお金を使ってしまうことがあります。

ここで止めてしまうと、これまでの時間やお金が無駄になると思って、なかなかやめられないという思い込みをサンクコスト効果といいます。

スマホゲームのガチャの他にも株やパチンコでも同じです。

ここまで時間やお金を使ってきたのだから今さらやめるわけにはいかないとムキになって結局すっからかんになる人はとても多いです。

こういうものに手を出すときはあらかじめ使う金額や撤退する条件をあらかじめはっきりと決めておくことが大切になってきます。

習性その5 表現の仕方で行動が変わる

例えば、社長が「我が社が生き残る可能性はわずかだ!」と言ったら「あーこの会社終わったな」と思います。

一方で、社長が「我が社が生き残る可能性はゼロではない!」と言ったら一緒に頑張って支え合いたいと思うはずです。

同じことを言っていたとしても表現の仕方次第で行動や印象を変える効果があるようです。

他にもタウリン1グラム配合と聞くのと、1000mg 配合とでは後者の方が選びたくなりますね。

2000円と1980円なら20円程度の差ですが、後者の方が大幅にお得な感じがして選んでしまいます。

何かを人に伝える時は、相手の心を動かすいい表現があるらしく、企業やお店は研究しています。

習性その6 興味のあることだけを見てしまう

カフェで隣の人が話している時に、自分の好きなゲームのタイトルや好きなアーティストの名前が出たら聞き耳を立ててしまうことはないでしょうか。

他にも大勢の人が話している騒がしい中でも目の前の相手の話だけを聞き取ることができます。これはカクテルパーティー効果と呼ばれるものです。

周りの音がうるさいのにも関わらず、興味がある人の声はきちんと聞き取れる現象で、脳が邪魔な情報を頭に入らないようにブロックするようです。

すべての雑談の内容がすべて頭に入って来たら頭の中が情報だらけでパンクしそうになるからです。

そういえば、おじさん同士の話は耳に入りませんが、降りるべき駅のアナウンスは耳に入ってきます。

裏を返すと私たちは見たいものしか見ない、聞きたいものしか聞かないということになっているようです。

習性その7 得を期待よりも損を恐れる傾向が強い

例えば、絶対に100万円がもらえる選択と50パーセントの確率で200万円、50%の確率で0円になる選択ならほとんどの人は前者の100万円選びます。

人は損しない選択肢を選ぶのがこれを損失回避性と呼ぶそうです。

道で1万円拾うお得感よりも、1万円なくす方が心理的なダメージが大きいということです。

ただ、ある程度のところまでくると、逆転する場合があるようです。

例えば、人はボロボロに負けている状態だとギャンブルに出る傾向があります。借金がある人とかそもそも貯金が少ない場合は、冷静さを失い、夢を見て一か八かの勝負に出やすくなります。宝くじを買う人の心理も同じです。

ピンチな人ほど非現実的な手法で一発逆転を狙うようです。

まとめ

人間も動物なので、習性があり、今日ご紹介したような行動を取りがちのようです。

そして、この習性を認識して、企業やお店は、あの手この手で自分のサービスや商品を売ろうとしてくる訳ですね。

こういった学問を行動経済学というらしいです。会社やお店はこの行動経済学をしっかりと使ってビジネスをしているわけです。

このような習性を理解して、無駄な浪費をしないようにお金を守っていかなければなりませんね。

おまけ

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